[转帖]意识决定人生(访问)

梅花雪剑

DISCLOSER：您学的是工商管理专业，可是第一份工作就是在IT企业，对于这样比较专业的行业，您当时的感觉是怎样的？
　　
　　陈锵：工商管理囊括的范围很广，我个人觉得对工作的适应性很重要，第一份工作是在上海美禾资讯有限公司做区域销售，虽然在当时看来是个新人，但是，在学校阶段我就已经有许多社会实践，因此，在工作中很多事情对于我并不陌生。很快，我就适应了环境。我1998年到1999年离开，期间，学到了应该说是领悟到了很多道理，这些财富一直伴随着我走到现在，并且使我养成了多角度思考问题的习惯。
　　
　　DISCLOSER：您的第一份工作，是否可以看作是领您进入显示器领域的钥匙？
　　
　　陈锵：“我觉得，也可以这么说，第一份工作给我带来的感觉不错，因此，之后我在广州能人电脑科技有限公司一做就是接近六年，其间担任过销售代表、销售经理以及上海区域负责人。主要负责公司代理的三菱、NEC、VIVA三个品牌二十四个型号的高端显示器的销售和渠道建立、维护；与终端客户直接谈判、服务，如机场、银行、电力公司等集团购买； 并且，我们还针对每个销售产品的不同销售渠道做计划，以及严格控制销售流程以及销售成本，有效提高公司产品销售工作的效率以及客户满意度。”
　　
　　“由于我与客户答交道的方法，确切的说应该是心态是与其他销售相关人员不同的，我强调的是带给客户对未来的希望，而不是仅仅是解决问题的途径，因此，很多行业客户都是在接触中成为朋友，出于信任和对实现希望的想法来购买产品。”
　　
　　“在这个阶段，我完善了自己的整套营销思路，从单纯的纵向销售思路转到市场销售、资源整合的复合思路，这是我思想上最关键的一个阶段。解决方案只是一根撬棒，希望才是网住客户的关键，无论对渠道还是行业，都是如此”
　　
　　DISCLOSER：您所说的市场销售复合思路怎么理解？
　　
　　陈锵：其实，准确地说，营销涵盖了产品设计到生产最终到消费者手中的全过程，通常我们说的营销却只涵盖销售端。我们这次只谈谈狭义的营销吧，销售和市场是两个不同的概念，销售要完成的只是怎样让客户接受产品，这就好象是门市的推销，告诉对方，我的产品好，买我的；而从整体角度看，营销的概念更广泛，不仅仅是狭义的销售，更有经营的成分，怎样去规划市场和用户群体，用SWOT等分析方式做到知己知彼，如何整合手上资源，如何使得竞争对手成为你的合作者而不仅仅是手下败将，如何指引渠道有序流通，如何让上游下游客户都能从你这里看到希望，并愿意跟随，这些都是全局胜利的前提。
　　
　　“销售往往是基于成品，就是有了产品，去卖掉；我认识的营销概念其实更多的是怎样根据实际情况去规划产品，怎样找到对的群体，更高层次的是如何向市场证明你的群体是正确的群体，产生羊群效应。从理论上讲，加大产品研发，突出技术优势；分析行业特征，拓展行业销售；加大终端零售，加强品牌竞争力都是重要步骤，更重要的是在同质中找到差异，并让人信服的认同此差异的关键性。”
　　
　　DISCLOSER：有一句话叫做“酒好不怕巷子深”总是被现代营销理念针砭，您怎么看待这个问题？
　　
　　陈锵：你所说的这句古话在传说中的万国博览会摔茅台的营销案例中就已经被痛扁了。在中国市场，宣传与策划相当重要，现在研发与生产作为后端支持已经相当成熟，而且，贴牌的方式也已经连消费者都可以承认，这个时候真正体现竞争实力的就是品牌的价值。在一项产品中，用户得到的是使用价值与心理价值，就好象有一个经典案例，可口可乐和一般的可乐，闭上眼睛根本喝不出差别，但是，看到品牌后用户宁愿选择价格贵许多倍的可口可乐，这就是品牌价值的充分体现。
　　
　　DISCLOSER：我们都知道，神州数码是知名的通路企业，您之后在神州数码的工作经历，是否给您带来更多的市场感想？
　　
　　陈锵：其实，在去神州数码之前，我休整了接近五个月，我将自己放逐到南方某个城市，静下心来观察事物，在海边的沙滩上思考，这段经历就好象“旁观者清”，让我对于整个IT行业的一些状况有了更深的理解和看法。后来神州数码那边需要人，问我是否愿意过去，我觉得离开自己很多问题都已经想明白了，该是回来的时候了，就这样，我到了神州数码。
　　
　　DISCLOSER：您后来到上海昆一担任市场部经理，应该是职业生涯中正式的一次职能转变吧？
　　
　　陈锵：我坚信我的生命中总是面临挑战，当上海昆一需要市场部经理，有朋友向我介绍的时候，我觉得，这是自己人生历程中一次比较宝贵的转折，可以让我更多的市场感在为企业服务的过程中得到体现，于是我几乎没有过多的考虑就过去了。
　　
　　DISCLOSER：您怎么看目前显示器的市场？
　　
　　陈锵：国内企业的竞争模式，往往最终都是走上同质化，恶性竞争的道路，陷进价格战的圈子里不得脱身。只有两张牌在反复地打：价格和品牌，因为价格而购买，因为品牌而相信价格。在市场份额的压力面前，价格战最终成为各品牌攻城略地的重要手段，降价的本质原因是显示器技术发展、生产规模扩大和市场成熟化的必然结果。显示器业界的价格战日趋多元化，充分认识价格与品牌的辩证关系，并顺应形势作出战略调整已经成为显示器厂商制胜的关键。
　　
　　打个比方：当麦当劳的员工们开始在各个城市里号召年轻人大声呼喊“我就喜欢”的时候，他的传统竞争对手肯德基却避重就轻，于10月27日开始推出了枸杞南瓜粥和川香辣子鸡两种典型中国风味的产品。在中国餐饮市场厮拼数十年的两大跨国巨头看起来正在走向不同的方向，然而，我们看到，这正是这两大跨国餐饮巨头的巧妙之处：令双方没有陷入贴身肉搏的尴尬境地，却各以各的方式提升自己的竞争力。
　　
　　目前国内IT企业的竞争策略却显得贫乏无力。同质化企业、同质化产品之间的竞争往往一不留神就变成了自相残杀的“肉博”，最终陷入价格战的怪圈不能脱身。麦当劳与肯德基结局是双赢的竞争策略留给国内IT界所谓精英人士的思考是深远的。
　　
　　DISCLOSER：有的人说，市场是从无到有的，您同意这种说法吗？
　　
　　陈锵：我不赞成这种说法，其实物质不灭，市场始终存在，只是也许现在你看不到，或者是并没有成为你的市场，如何将隐藏的市场发现以及将市场转化为适合你的市场，这就是市场人员和营销人员需要做的事情。
　　
　　“有一个关于鞋的故事，两个SALES同时到一个小岛去推销鞋，结果发现岛上的居民都不穿鞋，于是一个SALES郁闷地发了个电话说‘很遗憾，这里没有人会买鞋，因为没有人穿鞋’，然后就垂头丧气地回去了；另一个SALES非常开心，他向总部汇报说‘太棒了，这真是一个巨大的市场，大家都还没有鞋穿！”
　　
　　“当然，我说这个故事的用意在于，我们必须在不同角度反复推敲问题，找到最适合自己、最适合市场的切入点。其实穿在脚上的东西不一定非要称之为鞋子嘛。”
　　
　　DISCLOSER：您的讲述真的很精彩，如果需要您对于市场竞争做一个概括，您认为是怎样的？
　　
　　陈锵：差异化决定了生存空间！
　　
　　其实，差异化无处不在，我们必须善于发掘它，客观的认知它，灵活的运用它；在差异化竞争中企业才能获得长足的进步。“意识决定人生，这是我的信条！”